一切都在變，唯一的不變就是變。17冷年空調市場(chǎng)如期開(kāi)盤(pán)，沒(méi)有懸念卻有驚喜：與往年相比最大不同在于，行業(yè)在變，市場(chǎng)在變，廠(chǎng)家對商家的手段和態(tài)度都在變。變化之中的空調產(chǎn)業(yè)，正在醞釀新一輪新商機。

　　要給經(jīng)銷(xiāo)商信心，要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，不能只是開(kāi)會(huì )的時(shí)候：嘴上說(shuō)說(shuō)，更要重承諾、重執行。最關(guān)鍵的，是要在今后的廠(chǎng)商聯(lián)手啟動(dòng)市場(chǎng)操作過(guò)程中，落到實(shí)處，一步步兌現，而不是一步步失信。

　　在進(jìn)入8月之后，隨著(zhù)美的、海爾、奧克斯、志高等空調企業(yè)，相繼以新產(chǎn)品、新戰略、新格局拉開(kāi)17冷年空調市場(chǎng)大幕，一個(gè)屬于空調產(chǎn)業(yè)的新冷年競爭已經(jīng)全面打響。并讓不少空調經(jīng)銷(xiāo)商感到一絲新氣息。

　　心理變了：關(guān)鍵看落地和實(shí)效!

　　在參加多個(gè)空調廠(chǎng)家的多場(chǎng)區域市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)會(huì )議，聆聽(tīng)一些空調企業(yè)高層對于商家的承諾與分享后，筆者感到：與過(guò)去幾年相比，今年以來(lái)空調企業(yè)開(kāi)盤(pán)正在發(fā)生新的變化，而且很多變化都在細微之中。

　　首先，廠(chǎng)家同樣在面向商家釋放對于未來(lái)和市場(chǎng)操作的信心，但已經(jīng)不再只是停留在口頭上，而是通過(guò)政策，以及產(chǎn)品、價(jià)格等一系列組合拳，以實(shí)際行動(dòng)給商家發(fā)展的信心;

　　其次，廠(chǎng)家在市場(chǎng)操作、商家合作上，更追求高效率，而不只是滿(mǎn)足于大政策壓貨。廠(chǎng)家都在希望構建“快速響應”的大零售體系，希望借助商家的力量和資源推動(dòng)面向用戶(hù)和家庭的“最后一公里”引爆。

　　再者，廠(chǎng)商聯(lián)手試點(diǎn)推動(dòng)，政策性壓貨變成常規性備貨。做空調不備貨的商家，肯定做不大。但是，一直為了吃政策而壓貨的商家，則賺不到錢(qián)。只有具備強大分銷(xiāo)能力的商家，可以快速面向家庭直接引爆的商家，才是未來(lái)的主導者。

　　當然，這些變化只是筆者的一點(diǎn)感受，很多還在空調廠(chǎng)商的探索和變革過(guò)程中。站在2017冷年空調市場(chǎng)發(fā)展的新起點(diǎn)上，所有空調人都應該要以“積極主動(dòng)、以變應變”姿態(tài)，來(lái)參與市場(chǎng)的競爭。

　　態(tài)度變了：從輿論到行動(dòng)都給信心

　　每年，空調廠(chǎng)家的新年度開(kāi)盤(pán)會(huì )議，主要的任務(wù)就是反思，總結問(wèn)題、發(fā)現不足，在輿論上、氣勢上，給商家信心和動(dòng)力。

　　過(guò)去，很多空調工廠(chǎng)給信心，多是開(kāi)會(huì )時(shí)說(shuō)的很好、說(shuō)的很多，也敢于承諾，但在實(shí)際操作過(guò)程中就走了樣，很多時(shí)間沒(méi)有了兌現和落地。

　　因此，在今年很多空調工廠(chǎng)的開(kāi)盤(pán)會(huì )議上，由于不是總部一次性大開(kāi)盤(pán)，而是各個(gè)區域市場(chǎng)上小開(kāi)盤(pán)。因此，無(wú)論是政策，還是產(chǎn)品定價(jià)，以及獎勵政策等方面，都是一次次接地氣，重承諾和兌現的務(wù)實(shí)會(huì )議。

　　其實(shí)，在經(jīng)歷過(guò)去兩年多的市場(chǎng)低谷后，所有空調廠(chǎng)商都面臨著(zhù)信心低迷和缺失的尷尬。在這種情況下，商家需要廠(chǎng)家給信心，給動(dòng)力，就是“真刀真槍”的政策、產(chǎn)品和利潤。真正要讓商家有錢(qián)賺，有奔頭。

　　從這個(gè)層面來(lái)看，今年的空調市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)，很多廠(chǎng)家都開(kāi)始注重在輿論和行動(dòng)上，給商家信心，即指明商家轉型的道路，又提供商家轉型的武器。

　　形式變了：政策壓貨到理性備貨

　　壓貨是空調廠(chǎng)家在過(guò)去十多年以來(lái)，新冷年開(kāi)盤(pán)的核心任務(wù)。對于空調這種品類(lèi)來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家通過(guò)政策壓貨出貨，商家為了享受政策主動(dòng)吃貨，都是常態(tài)。

　　過(guò)去市場(chǎng)行情好，誰(shuí)也沒(méi)認為這有什么不妥當。但是在今年的這種形勢下，強制性壓貨已經(jīng)很難實(shí)現。越來(lái)越多的商家，開(kāi)始擁有更多進(jìn)貨渠道，在傳統分銷(xiāo)商之外，還有大連鎖，大電商，都在向鄉鎮市場(chǎng)出貨。

　　所以，雖然今年各個(gè)空調廠(chǎng)家的新年度開(kāi)盤(pán)，主題內容仍然少不了政策性打款出貨，但是無(wú)論從力度上，還是從門(mén)檻上，都比往年有了很大變化。部分空調工廠(chǎng)在經(jīng)過(guò)去年的“硬著(zhù)陸”去庫存之后，無(wú)論是工廠(chǎng)倉庫，還是商家倉庫，都處在“沒(méi)壓貨一身輕”通道下。

　　因此，面對這種局面，很多空調工廠(chǎng)的政策雖然強調提貨，但是對于商家的階段性出貨能力有了新的要求：部分廠(chǎng)家對于庫存較大的商家提貨吃政策設置紅線(xiàn)，開(kāi)始主動(dòng)規范和引導商家的備貨和出貨能力打通。

　　內容變了：培養終端實(shí)戰家

　　所有空調工廠(chǎng)，現在都特別清楚，沒(méi)有終端的出貨，就不可能有商家的提貨。因此，在新年度各大空調工廠(chǎng)的開(kāi)盤(pán)過(guò)程中，很多廠(chǎng)家都在幫助商家做一件事情：那就是找到用戶(hù)、激活用戶(hù)。

　　如何讓商家可以代表廠(chǎng)家，更好地戰斗在一線(xiàn)市場(chǎng)上，找到更多的用戶(hù)，貼近更多用戶(hù)的需求，打通工廠(chǎng)倉庫、商家倉庫到用戶(hù)家庭的最后一公里。這可以說(shuō)是未來(lái)幾年廠(chǎng)商共同性的發(fā)展課題。

　　所以在一場(chǎng)場(chǎng)的市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)過(guò)程中，可以看到，越來(lái)越多的工廠(chǎng)開(kāi)始引導并幫助商家建立起一個(gè)相對長(cháng)期性的促銷(xiāo)方案和活動(dòng)引爆節點(diǎn)，讓商家可以真正一邊備貨吃政策，一邊出貨抓促銷(xiāo)。

　　以前傳統渠道都羨慕電商的階段性活動(dòng)引爆能力強，現在傳統經(jīng)銷(xiāo)商則必須要主動(dòng)出擊，搶奪市場(chǎng)的風(fēng)口，制造市場(chǎng)的促銷(xiāo)熱點(diǎn)。那就要增加主動(dòng)策劃、實(shí)施終端引爆活動(dòng)的能力。在這方面，需要通過(guò)空調廠(chǎng)商持續多年的合力，才能有所提升。

　　風(fēng)口變了：從變頻化到智能化

　　進(jìn)入2017冷年之后，智能化正在從過(guò)去的商業(yè)前景，變成很多空調廠(chǎng)商引爆新一輪市場(chǎng)消費需求的利器。

　　過(guò)去兩年，如果空調企業(yè)推智能、發(fā)智能，還會(huì )被認為是炒作概念，那么今年隨著(zhù)美的、海爾兩大巨頭相繼發(fā)力智能，推出一系列的智能新品，以及相應的智慧空氣生態(tài)圈布局，并推動(dòng)智能產(chǎn)品向智能大數據的升級。這表明智能化的市場(chǎng)落地，已經(jīng)到來(lái)。

　　可以肯定，智能在新年度市場(chǎng)上一定會(huì )有所動(dòng)作，當然短期來(lái)看不會(huì )馬上取代變頻，成為市場(chǎng)絕對的引領(lǐng)風(fēng)口，但是17年應該是智能空調的市場(chǎng)化推廣普及元年。搶奪變頻先機，是必須之舉。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，立足變頻，抓住智能，形成產(chǎn)品雙輪驅動(dòng)無(wú)疑是空調廠(chǎng)商在接下來(lái)市場(chǎng)上，不錯選擇。關(guān)鍵看誰(shuí)率先能撬動(dòng)智能空調的商業(yè)化落地，誰(shuí)就能率先搶到智能市場(chǎng)的第一桶金。

　　面對一直在變的空調市場(chǎng)，所有空調廠(chǎng)商唯有以更加積極主動(dòng)的應變態(tài)勢，順應市場(chǎng)的變化，甚至引領(lǐng)市場(chǎng)的變局，才能更好的在未來(lái)市場(chǎng)競爭中占據一席之地。